Hoe kunt u tijd besparen terwijl uw sales met 50% stijgen? Alles over Marketing Automation!

Als u kijkt naar uw eigen marketingactiviteiten zal het u ongetwijfeld opvallen dat er veel repetitie in te vinden is: Het verzenden van talloze e-mails en maandelijkse nieuwsbrieven en het personaliseren van advertentie content.
Er is duidelijk een constante factor te herkennen en er vinden repetitieve acties plaats. De header van dit artikel stelt een zeer gedurfde vraag: Zijn de dagen van de marketeer geteld?
Zoals met vele andere dagelijkse processen kunnen ook de activiteiten van marketing geautomatiseerd worden, met behulp van Marketing Automation.

In deze post leggen we uit wat u kunt doen om de marketingactiviteiten van uw webshop te automatiseren. We zullen zien dat er grote voordelen voor u te behalen zijn.

We nodigen voor dit gesprek twee experts uit: Michael Linthorst van Copernica en Harmen Visscher van Traffic4u.

76% van alle SaaS bedrijven gebruikt het

Marketing Automation is momenteel een hot topic. Steeds meer bedrijven zien in dat ze veel werk uit handen kunnen geven door bepaalde onderdelen binnen de marketing te laten automatiseren. Een recent onderzoek, uitgevoerd door het Amerikaanse onderzoeksbureau Pardot, bevestigt dat reeds 76% van de onderzochte SaaS-bedrijven Marketing Automation gebruiken. Ook tonen zij aan dat een kwart van de Fortune top-500 bedrijven zijn marketingactiviteiten al heeft geautomatiseerd. Interessant is ook de infographic die in ditzelfde artikel wordt getoond: Bedrijven die Marketing Automation hebben geïmplementeerd kunnen volgens het onderzoek een verhoging van 50% aan sales verwachten tegen 33% lagere kosten!

Waar staat Marketing Automation voor?

“De term marketing automation staat voor marketingsoftware en technologieën die het implementeren van een multi-channel strategie en het automatiseren van repetitieve taken efficiënter maken”, aldus Linthorst.

En in welk deel van de customer journey speelt Marketing Automation dan de belangrijkste rol?

“De focus van marketing automation ligt op de customer-journey van prospect tot sales-ready lead. Dus marketing automation richt zich op meerdere aspecten van marketing en is eigenlijk de samenwerking van marketingtechnologie in combinatie met een gestructureerd salesproces”, aldus Linthorst

Visscher legt uit dat uw klanten zich bevinden in verschillende fases van de ‘customer life cycle’, en dat door middel van de juist communicatie op het juiste moment in die cycle door het gebruik van Marketing Automation u de klant ‘klaar stoomt’ voor een aankoop.

Visscher geeft enkele relevante voorbeelden van hoe marketing automation kan worden toegepast:

Enkele voorbeelden:

  • U bent op zoek naar een nieuwe TV en navigeert naar Bol.com. Op de homepage is de link die u naar de TV collectie pagina brengt de enige relevante content. 99% van de pagina is in dit geval helemaal niet relevant voor u. Met marketing automation kunt u, als u weet dat een bezoeker op zoek is naar een TV, de homepage specifiek voor deze gebruiker inrichten met de focus op TV’s.
  • Nieuwsbrieven met content afgestemd op persoonlijke clicks en aankoopgedrag.
  • Het tonen van specifieke persuasion type messages waar u ontvankelijk voor bent en die in het aankoopproces belangrijk zijn (autoriteit, schaarste, social proof etc.)

De voordelen van Marketing Automation op een rij

Door middel van automatiseren van marketingactiviteiten kunnen webwinkeliers veel werk uit handen geven, en zo een hoop tijd besparen. Maar misschien is nog niet iedereen overtuigd van geautomatiseerde marketing, mede vanwege zijn massale aard. Marketing slaat momenteel juist de weg in van een één-op-één benadering. Wat zijn dan precies de voordelen van marketing automation voor een webwinkelier?

Tijdsbesparing

“Marketing automation bespaart u niet alleen tijd, het stelt u ook in staat om e-mailings te versturen die u normaal nooit zou kunnen verzenden”, vertelt Linthorst. “Neem bijvoorbeeld de verlaten winkelwagen-campagne, waarmee u iemand herinnert aan een niet-afgeronde aankoop in uw webshop. Daarmee kan tot wel 70 procent van de shoppers terugehaald worden, die u anders verloren zou zijn. Dit zou handmatig nooit mogelijk zijn geweest. Marketing Automation biedt dus ook extra kansen.

De tijd van batch and blast is voorbij

Het lijkt dat Marketing automation zorgt voor schreeuwerige en massale marketing uitingen, maar volgens Visscher is dat niet het geval. “Integendeel, Marketing automation zorgt voor één-op-één communicatie in plaats van broadcast-communicatie.” Visscher gaat zelfs zo ver dat hij het vergelijkt met een echte winkelsituatie. “Marketing automation kan gezien worden als de online variant van de ‘winkelbediende’ die je helpt in jouw aankoopproces in de ‘online winkel’.

Volgens Linthorst is de tijd van batch and blast oplossingen voorbij. “In tegenstelling tot wat gedacht wordt over marketing automation zijn event-driven e-mailmarketing, relevante gepersonaliseerde e-mailcampagnes gebaseerd op gebeurtenissen in de customer life cycle juist zeer effectief. Relevantie is hierbij cruciaal. Uw e-mailings worden relevant door doelgroepgerelateerde content op te nemen en op het juiste moment met de juiste invalshoek te komen. Leadnurturing-principes leiden direct tot hogere conversies, omdat ze niet alleen relevant en tijdig zijn, maar ook rekening houden met de verkoopfase waarin de lead zich bevindt.”

Denk hierbij bijvoorbeeld aan welkomst e-mails, verlaten winkelwagen-campagnes, productreviews en incentive e-mails voor het terugwinnen van inactieve klanten. Door deze contactmomenten te automatiseren bent u minder tijd en dus ook minder geld kwijt.

Zonder data geen automatisering

Elke dag wordt er zo’n 2,5 exabyte aan nieuwe date gecreëerd door zowel on- als offline apparaten. De data zou zich volgens Frankwatching elke 40 maanden maar liefst verdubbelen. Met data kan ontzettend veel gedaan worden, zo is data ook de motor achter marketing automation. Alle gegevens van uw klanten worden gebruikt om op maat gemaakte marketingberichten uit te sturen.

“Het brein van marketing automation is uw database”, aldus Linthorst. “Zonder een goed gestructureerde database is het niet mogelijk om een effectieve marketing automation-campagne op te zetten. Voordat u deze campagne opzet, heeft u data nodig over de wensen en het gedrag van uw klanten. Met de laatste technologieën hoeft u niet meer te vragen wat de klant interessant vindt, deze tools doen dit automatisch op basis van het (koop)gedrag van uw klant.

Een goed voorbeeld is de nieuwe webshop-integratie van Copernica. Deze integraties maken niet langer gebruik van ingewikkelde API calls, maar werken met een simpele interface die u snel en gemakkelijk opzet. Bepaalde campagnes zitten er standaard ingebouwd, waardoor u met één druk op de knop een verlaten winkelwagen-campagne op kunt zetten.

De eerste stap in Marketing Automation

Marketing automation levert veel voordelen op voor uw webwinkel, maar hoe zet u die eerste stap? Visscher wijst op drie punten die u moet nastreven wanneer u begint met Marketng automation.

  • Met paid media de juiste advertentie op het juiste moment aan de juiste persoon tonen.
  • De content op uw website dynamisch aan passen op basis van het bezoekersprofiel (niet alleen banners, maar bijvoorbeeld ook selling points en de ranking van producten op collectie pagina’s)
  • Uw bestaande klanten met ‘op maat gemaakte’ nieuwsbrieven weer heractiveren.

Welke raad jij aan, Harmen?

“Voor de verschillende onderdelen zijn er verschillende tools beschikbaar. Het is belangrijk om altijd vanuit het zogeheten impact effort perspectief toolselectie te doen. Zorg ervoor dat u meet wat een tool aan additioneel effect (sales) oplevert.”

“Een eerste stap kan zijn om te starten met een tool die door middel van een zelf lerend algoritme op maat gemaakte persuasion-boodschappen toont aan de bezoekers van uw website. Een tool als Conversify toont op basis van een koppeling met uw back-end,uw Web analytics pakket en de data die verkregen wordt middels third party’s specifieke boodschappen om uw bezoekers over te halen direct een aankoop te doen.

Is een bezoeker bovengemiddeld gevoelig voor ‘autoriteit’, dan toont de tool een boodschap op een productpagina dat de consumentenbond uw producten goed beoordeeld heeft. Maar op basis van het algoritme kan bijvoorbeeld ook blijken dat het belangrijk is voor een bezoeker om een notificatie van uw 14 dagen retourrecht-garantie te tonen. Want om een klant purchase-ready te maken is het tonen van de juiste boodschap alleen niet voldoende. Het is het tonen van de juiste boodschap op het juiste moment.”

Case van Copernica

market automation

Manchester United wilde graag een marketing automation-traject opzetten. Met marketing automation wilden ze de conversie van de webshop verhogen. Manchester United heeft toen vanuit het doel om meer conversie te creëren een marketing automation-campagne opgezet. Ze hebben bijvoorbeeld een verlaten winkelwagen-campagne opgezet.

Door een koppeling tussen de beide softwaresystemen met behulp van Copernica, werd MUSS in staat gesteld om zo alle bezoekersdata en verkoopdata op te slaan in een centrale database. Zo kon MUSS:

  • Gemakkelijk inspelen op het gedrag van iedere individuele bezoeker;
  • Zijn ze in staat gerichte en persoonlijke communicatie op te zetten;
  • Een betere dialoog opzetten met zijn bezoekers.

De resultaten spreken voor zich: er was een toename van 50% in de conversie vanuit alle e-mailcampagnes.

Wilt u de gehele case nalezen? Graag verwijzen we u dan verder naar
de blogpost van Copernica

Meten van de effectiviteit

Een nieuwe marketingmethode implementeren kan soms spannend aanvoelen, en zeker wanneer het gaat om het laten automatiseren van uw taken als marketeer. Uiteraard wilt u dan ook wel weten of het iets oplevert, gezien u wel betaalt voor de marketing automation- software. Meten is daarbij een grote noodzaak, want het gezegde ‘You Can’t Manage What You Can’t Measure (Peter Drucker, 1989) gaat hier immers ook op. Op welke metrics moeten webwinkeliers letten als ze marketing automation implementeren?

Visscher: “Als adverteerder zet u marketing automation in om uw onlineresultaat te verhogen. Harde KPI’s die hieruit volgen zijn bruto marge, conversieratio, en Average Order Value, de zachtere KPI’s zijn Bouncerate en Time On Site. Indien de tool geen gebruik maakt van een zelf lerend algoritme is het erg belangrijk zelf deep dives te doen op de resultaten binnen specifieke segmenten; Was het een bepaalde leeftijdscategorie? Of was het enkel succesvol voor mensen die het bekeken via een mobiele telefoon? Daarnaast moet u niet vergeten metrics te bekijken die iets zeggen over de lange termijn. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het aantal afmeldingen voor nieuwsbrieven.”

“Dat is afhankelijk van het doel van uw campagne”, zegt Linthorst. Gaat het om brand awareness, dan kan de open rate al een heel belangrijke indicator zijn van een geslaagde campagne. Als u vooral veel traffic van uw e-mailings naar uw website wilt, kunt u kijken naar click-through rates, het percentage ontvangers dat doorklikt vanuit uw e-mails.
Maar als het u om meer verkopen gaat, is een click-through rate natuurlijk niet genoeg. U moet dan ook kijken of die bezoekers daadwerkelijk converteren naar een verkoop. U gebruikt dan niet alleen de statistieken uit uw marketingsoftware, maar vult die ook aan met gegevens uit, bijvoorbeeld, Google Analytics.”

De ROI, lead scoring en brand awareness

Vragen die vaak spelen bij marketeers zijn natuurlijk omtrent ROI. Hoe optimaliseer ik mijn campagne? En kan ik een positieve ROI verwachten? “Het sleutelwoord”, aldus Linthorst, “is hier: relevantie”. Des te beter u segmenteert, des te relevanter de berichten die u naar uw klanten en prospects stuurt. Dat verhoogt natuurlijk de kans op ROI, omdat ontvangers dan e-mails ontvangen over zaken waarin ze daadwerkelijk geïnteresseerd zijn.”

“Daarnaast blijft lead scoring één van de beste manieren om uw database te segmenteren, want zo stuurt u altijd de juiste berichten naar de juiste klanten en op het juiste moment.”

Wat heeft de toekomst in petto?

Zal marketing een uitstervend vak worden door toenemende automatisering? We vragen de experts om hun toekomstvisie toe te lichten.

Visscher:

In de komende jaren zullen we zien dat minder organisaties het algemene ‘broadcast’- principe op hun website en hun e-mails zullen toepassen en overgaan gaan op tools die ‘relevante’ en dynamische e-mails en websites mogelijk maken. Dit heeft te maken met onder andere de recente ontwikkelingen binnen de markt, concurrentie en de prijzen van paid media die steeds meer en meer het resultaat drukken.
Daardoor zal de groei van MA en tools die op dit gebied worden aangeboden de komende jaren flink stijgen.

De grootste uitdaging is dat de het opzetten van marketing automation nu vaak een hoge investering vereist (zowel in geld als IT-uren). Gelukkig zie je dat meer en meer organisaties hun databronnen aan het verbinden zijn. Daarnaast zie je dat steeds meer organisaties die on-site aan het A/B-testen zijn, volwassener worden in dit proces. Binnen nu en 2 jaar zullen deze organisaties meer en meer A/B-tests opzetten waarbij een stuk personalisatie komt kijken.

Linthorst

De toekomst van marketing automation ligt in standaardoplossingen. Het gaat dan om software die gemakkelijk te integreren en gebruiken is.
Geen ingewikkelde API-calls meer om de gegevens van uw webshop te integreren met uw database, maar gewoon software die door iedereen te gebruiken is.

Lightspeed

Lightspeed

Lightspeed, is een internationaal softwarebedrijf voor de retail en horeca. Onze webwinkel en kassasoftware is gebouwd om zelfstandige ondernemers de techniek in handen te geven om te kunnen groeien. Lightspeed heeft meer dan 500 medewerkers en kantoren wereldwijd voor lokale ondersteuning, met o.a. een kantoor in Amsterdam en in Gent.