Volgens Forrester zijn up- en cross-sells verantwoordelijk voor meer dan 30% van alle eCommerce omzet wereldwijd. Hoe zorg je er nu voor dat je meelift op deze kans om je omzet te verhogen? In dit blogpost beschrijf ik vier veelgebruikte, en direct toe te passen, up- en cross-sell technieken.
Upselling vs. Cross-selling
Allebei kunnen ze je omzet verhogen, maar wat is nu eigenlijk het verschil? Ik leg het uit aan de hand van twee simpele voorbeelden.
Upselling
Upselling betekent het verkopen van een duurdere variant van hetzelfde product aan dezelfde klant. Zie onder een voorbeeld van Yellowkorner, waar bezoekers verleid worden tot een upsell naar een kwalitatief sterkere lijst of extra bescherming.
Cross-selling
Cross-selling betekent de verkoop van andere aanvullende producten of diensten aan een klant. Op de afbeelding hieronder van Lightspeed klant nikkie.com is te zien hoe onderaan het product een sectie wordt getoond met “You may also like”. Op basis van het hoofdproduct, probeert nikkie.com de omzet van haar winkelwagen te verhogen via het tonen van gerelateerde producten; cross-selling.
1. Trek de aandacht op het juiste moment
Soms kan het wenselijk zijn om gerelateerde producten niet op de productpagina te tonen, bijvoorbeeld om het design van de pagina niet aan te tasten. Laat bijvoorbeeld een pop-up met gerelateerde producten zien op het moment dat een klant op “in winkelwagen” wilt klikken. Een bekend voorbeeld is het aanschaffen van een extra setje batterijen bij een afstandsbediening.
2. Biedt gratis verzendkosten boven X Euro
Een gouwe ouwe upsell. Het aanbieden van een gratis product, dienst of bijkomend voordeel wanneer besteld wordt boven een bepaalde prijs. Gratis verzendkosten boven bijvoorbeeld EUR 50 incentiveert de klant om haar orderwaarde te verhogen waardoor je marge toeneemt. Een duurder product in een grotere maat bijvoorbeeld, of eentje extra.
Lightspeed klant Prohap gebruikt deze upsell techniek ook.
prohap.com
3. Voeg gerelateerde producten toe
Printer en cartridges, afstandsbediening en batterijen, iPhone 5s en oordopjes, een jas en een broek. Allemaal voorbeelden van een product met een bijpassend gerelateerd product. De kans is groot dat een klant overgaat tot de aankoop van een gerelateerd product. 30% van alle eCommerce sales komt immers voort uit up- en cross-selling.
Stel je gerelateerde producten handmatig in voor je Lightspeed webshop via Producten, Product X, Gerelateerde producten.
Het toevoegen van gerelateerde producten kan ook automatisch. De app Automated Related Products vult niet alleen automatisch gerelateerde producten in bij je producten, maar doet dit op basis van het surfgedrag van de bezoekers van je webshop. Op deze manier worden enkel de gerelateerde producten zichtbaar die ook echt relevant zijn voor de bezoeker en dus de meeste kans hebben op een conversie.
Zie onder Lightspeed klant junai.nl die Automated Related Products gebruikt als up-selling tool. De webshop laat naast een grote transportkist voor konijnen ook een middelgrote transportkist zien. Deze wordt getoond omdat bezoekers hier blijkbaar ook vaak op klikten in de zoektocht naar een geschikte transportkist.
4. Mensen bekeken ook…
Bezoekers laten zich graag leiden door de mening van anderen. Niet voor niets zijn reviews enorm belangrijk voor je webshop en je conversie. Door het tonen van gerelateerde producten onder de titel “Mensen bekeken ook” wek je relevante suggesties voor je bezoeker. Waarom zou het zoekgedrag van de massa jou niet kunnen helpen met je bestelling?
Je kunt je gerelateerde producten tonen als “Mensen bekeken ook” of “Mensen dit kochten, kochten ook”. Zelfs de plaats van de gerelateerde producten kan je kiezen; de homepage, de categoriepagina, de productpagina of de checkoutpagina.
Zie hieronder de gerelateerde producten op de checkoutpagina, een subtiele laatste poging tot het verhogen van de waarde van het winkelmandje.
Conclusie
Ik hoop dat de verschillende upsell & cross-sell technieken je helpen om je omzet te verhogen. Vrijwel alle apps uit de Lightspeed App Store kennen een gratis proefperiode van 14 of 30 dagen. Succes!
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
