Een inspiratieboost voor ondernemers en hun webshop

Als online verkoper heb je vast al wel eens films en boeken gelezen die je inspireerde om ondernemer te worden. Toch leer je vaak het best van de praktijk: gewoon doen. Jouw webshop draait, orders komen binnen en pakketjes worden verzonden. Je houdt weinig tijd over om je te verdiepen in sales en marketingstrategieën, dat snappen wij. Daarom willen we jou graag in één blog weer de inspiratieboost geven die je nodig hebt om meer uit je webwinkel te halen.

1. Het begint met “Waarom?”

Bron: It starts with why – Simon Sinek

Bij sommige bedrijven verkopen de producten zichzelf. Het is nauwelijks nodig om ze aan te prijzen om hun functionaliteiten of design. Mensen willen ze hoe dan ook toch wel. Dit klinkt als een utopia, maar het is haalbaar. Volgens Simon Sinek, bekend van de Golden Circle strategie, begint succesvol verkopen niet bij het product. Daar eindigt het bij. Je begint bij ‘waarom?’. Waarom begin je een bedrijf, behalve om geld te verdienen? Waar geloof jij in? Het klinkt zweverig, maar eigenlijk maakt deze vraag alles een stuk concreter. Je bent je bedrijf immers begonnen met een idee. De totstandkoming heeft altijd een verhaal. Neem je bezoeker daarin mee. Schets een beeld van jouw visie. Denk daaraan bij je banner keuze, categorie- en productindeling en productbeschrijvingen. De blogmodule op je webshop kan dit ondersteunen.
Zo verkoop je geen producten om hun eigenschappen, maar waar jouw bedrijf voor staat met de producten als onderdeel van een groter geheel. Een voorbeeld van een bedrijf die op die manier denkt en verkoopt is -hoe kan het ook anders- Apple.

Simon_Why_GoldenCircle

2. Start met een strategische keuze

Bron: Waardestrategieën – Treacy en Wiersema

Van tegenstrijdigheden raakt de klant in de war, het is dus belangrijk om een keuze te maken in de bedrijfsstrategie die je wil volgen. Er zijn drie mogelijke strategieën om uit te kiezen;
– Product Leadership – Je verkoopt het beste product.
– Operational Excellence – Je biedt de laagste kosten.
– Customer Intimacy – Bij jou is de klant koning.

Kies van er van deze drie eentje uit en zorg dat jouw winkel dit consistent in alle communicatie uitdraagt. Het gaat mis wanneer bedrijven hierin geen duidelijke keuze maken. Door bijvoorbeeld in hun blog te claimen dat zij het allerbeste product hebben, maar vervolgens hun hoofdpagina vol hebben staan met aanbiedingen en kortingen. Hierdoor raken bezoekers in de war en verlies je bovendien vertrouwen. Natuurlijk betekent kun je als aanbieder van kwalitatieve producten (Product Leadership) een prijsverlaging hebben op bijvoorbeeld de oude collectie. Maar adverteer er niet mee op je hoofdpagina. En wanneer je een webshop bent met een te gekke community aan fans en volgers (Customer Intimacy) mag je best trots zijn op je product, maar vergeet niet het is de klant die jouw bedrijf maakt. Je kunt daarom misschien beter een review op je homepage zetten dan gaan strooien met producteigenschappen.

Michael Treacy Fred Wiersema

3. Wees anders!

Bron: Purple Cow – Seth Godin

Elke dag komen consumenten in aanraking met zoveel saaie dingen – veel zwart-witte koeien – dat je zeker weet dat ze een paarse koe nooit zullen vergeten. Het is geen kwestie van een likje verf, nee die koe die is gewoon zo. Volgens Seth Godin moet jouw bedrijf echt anders zijn om op te vallen. En dat gaat verder dan een slogan of een verpakking. Anders zijn zit in het DNA. Als webshop is het lastig je te onderscheiden op bijvoorbeeld prijs, je zult je dus op een andere manier moeten onderscheiden. Volgens Seth is “risico nemen juist veilig”, dit kan sleutel tot succes zijn. Wat wij bij Lightspeed een goed voorbeeld vinden is onze klant Adam Underwear. Een webshop die een alledaags item verkoopt: onderbroeken. De algehele aanpak is echter zo anders dan de andere aanbieders in dit segment. En dat zit niet alleen in het design van de boxershorts of de grappige marketingacties. Deze webshop is van A tot Z een paarse koe.

Seth Godin Purple Cow

 

4. Dé sales funnel

Hoe zorg je dat een bezoeker op jouw webshop niet doelloos rondklikt, maar direct iets koopt? Je laat ze de ideale verkooptrechter doorlopen, genaamd AIDA. Het marketingmodel uit 1925 is nog steeds een van de meest gebruikte strategieën in sales. AIDA staat voor Attention (aandacht), Interest (interesse), Desire (verlangen) en Action (actie). Het is een oud model, maar prima toepasbaar op jouw webshop. Met jouw banner of header trek je aandacht. Bijvoorbeeld: “Heb jij je vaderdagcadeau al in huis?” Daaronder licht je toe hoe jij kunt helpen: “Je vindt bij ons meer dan 100 cadeau-artikelen, van BBQ-tang tot drone.” Daarna speel je in op verwachtingen rondom de aankoop: “Bestel vandaag, morgen in huis.” Met daaronder een oproep tot actie: “Bekijk alle producten hier.” Uiteraard kun je tekst ook vervangen voor beeld, AIDA komt terug in alle soorten en maten van verkoop.

Aan de slag

De conclusie? Stap één, herinner jezelf eraan waarom je jouw webshop bent begonnen. Stel jezelf de vraag “waarom verkoop ik deze producten?” en laat het antwoord de insteek van je webshop zijn. Kies vervolgens een strategie en blijf daarbij. Het geeft jou en je klanten rust en duidelijkheid. Zorg dat je opvalt door aanzienlijk anders te zijn, alleen dan steek je er met kop en schouders bovenuit. En tenslotte: wek interesse en sluit de deal!

Genoeg inspiratie om weer vol aan de slag te gaan met jouw webshop? Goed zo! Meer weten over sales en marketingpsychologie? Volgende week vertellen wij je meer over 6 beïnvloedingswapens om in te zetten voor je webshop. Wil je gratis tips om een hogere conversie of traffic te genereren, lees dan onze eCommerce whitepapers.

Jolien Huizinga

Jolien Huizinga

Marketing Content Specialist bij Lightspeed. Schrijft o.a. blogposts en whitepapers om zelfstandige ondernemers te inspireren en op de hoogte te houden van trends & nieuws op gebied van e-commerce, horeca en retail.