U heeft alles op orde, er komen veel bezoekers naar uw webshop, maar hoe zorgt u er nu voor dat de bezoeker van uw webshop de weg bewandelt naar een daadwerkelijke aankoop? In deze blogpost leg ik uit hoe urgentie daar een rol in kan spelen.
Vanmorgen voordat ik naar mijn werk ging, bracht ik een bezoek aan de Albert Heijn To Go. Op zoek naar ontbijt zag ik bij de verse broodafdeling dat er nog maar één belegd broodje filet American was. Voor mij stond een man en achter mij twee studenten.
Ik zag de digitale klok aftellen, de oranje ‘koop nu’ button ingedrukt worden en kreten zoals ‘Hurry, only one left’, ‘Laatste aankoop broodje: 50 sec. geleden’ en ‘momenteel kijken drie mensen naar dit broodje’ in mijn ogen branden. Alsof dat allemaal niet genoeg was, bleek het broodje ook nog afgeprijsd te zijn. Ik voelde een bepaalde urgentie opkomen om sneller een beslissing te nemen in de aankoop van het broodje.
“If there is a limited availability of something we assume it even more valuable and we want it even more” – Susan M Weinschenk, psycholoog en auteur van ‘Neuro webdesign: What makes them click’.
In de psychologie wordt deze term ook wel The scarcity effect (schaarste effect) genoemd: Hoe minder er van iets is, des te waardevoller wij het ervaren en hoe meer de urgentie zich voordoet om een aankoop te doen. Wat Weinschenk hier stelt, maken wij dagelijks mee en wordt door marketeers als directe conversie booster ingezet. Hoe zetten grote e-commerce spelers schaarste of urgency in en hoe kunt u hier als webwinkelier profijt van hebben?
Schaarste en een greep aan unieke kansen
Vanuit het fashion keten H&M zijn in de afgelopen tien jaar uiteenlopende designers de revue gepasseerd. In samenwerking met o.a. Alexander Wang, Donatella Versace en Karl Lagerfeld maakte het fashion keten direct gebruik van het scarcity effect. Duizenden jonge vrouwen spijbelden van school omdat afgelopen 6 november 2014 de beperkte Alexander Wang collectie in de verkoop ging. Op verschillende fashion sites wordt de lancering van minuut tot minuut bijgehouden: ‘Ondertussen telt de klok op de site af. De eerste 160 mensen in de rij krijgen een gekleurd polsbandje, iedere kleurgroep krijgt 10 minuten om te winkelen. Tussen elke groep zit een rustmoment van 5 minuten. Vanaf ongeveer 11.00 uur kan iedereen naar binnen. Online loopt de site plat en zelfs op die manier is het bijna onmogelijk om een dergelijk fashion item te scoren. Op hoop van zegen, zolang de voorraad strekt’.
Wat H&M hier doet met een tikkende klok voor urgentie zie je erg veel terug op sites zoals Groupon of Vakantieveilingen.nl. Geen wonder dat er een tijd geleden al dat soort sites als paddenstoelen uit de grond schoten, want het werkt. Uiteraard is het niet de bedoeling om van uw hele webshop een veiling te maken, maar acties met een tijdslimiet of beperkte voorraad kunnen tijdelijk zorgen voor meer conversie en daarmee extra verkopen. Geef daarom op een opvallende manier bij uw producten aan wat u op voorraad heeft.
Een ander voorbeeld van urgentie, word vaak toegepast op sites zoals booking.com. Onlangs moest ik voor werk een reis boeken naar München. Terwijl ik scrolde tussen de verschillende hotels, werd ik geprikkeld door pop ups met teksten als ‘Net geboekt door..’ en ‘Momenteel kijken er 8 mensen naar dit hotel’, ‘Laatste reservering: 46 minuten geleden’ en ‘tot wel 71% korting.’ Er gebeuren hier eigenlijk twee dingen. Ten eerste creëren de uitingen hier schaarste door te impliceren dat de voorraad beperkt beschikbaar is en dat deze daardoor snel op raakt. Ten tweede is er sprake van sociale validatie.
Sociale validatie versterkt schaarste
Sociale validatie maakt de druk tot een aankoop nog hoger, doordat anderen aangeven het product te waarderen. ‘Momenteel kijken er 8 mensen naar dit hotel’ en ‘Anderen bekeken ook..’ maakt het product een stuk aantrekkelijker dan wanneer dit niet aangegeven wordt.
Klantbeoordelingen, maar ook sociale shares, likes en comments zijn hierbij erg van belang. Vanuit de natuur willen mensen erbij horen en kijken wij eerst naar wat de anderen om ons heen doen. De limieten aan producten zijn een sterke trigger op zich, maar wanneer er veel sociale belangstelling is, maakt het een overweldigende combinatie. Een post van een fashion item uit de Alexander Wang X H&M collectie met 2000 likes, 400 delers en reacties met ‘ik moet dit hebben’ zorgen voor een hoge mate van sociale validatie en schaarste. Op die manier hoeven wij niet meer na te denken over de aankoop, omdat deze beslissing allang voor ons genomen is.
Uit de voorbeelden blijkt dat met het integreren van een paar simpele zinnen van schaarste, sociale validatie of urgentie bezoekers eerder getriggered worden tot een aankoop. Naast deze punten kunt u ook al heel veel doen met enkel en alleen woorden. Tijd gerelateerde termen zoals ‘Nu’, ‘Direct’, ‘Snel’, ‘Nog maar’, en verliestaal zoals: ‘Mis niet’, ‘Laatste’ en ‘Nooit meer’ zorgen voor meer conversie door urgentie. Ook hier is weer sprake van een psychologisch effect te noemen: het Fomo effect, oftewel: ‘Fear of missing out.’ Marketeers gebruiken zulke termen om bezoekers aan te sporen eerst te handelen en dan pas te denken. Zeker in e-mailmarketing zie je deze urgente termen vaak terugkomen.
Schaarste in voorraad, tijd, een aanbieding, unieke producten, belangrijke data (voor kerst bijvoorbeeld) en beschikbaarheid zijn allemaal urgente redenen voor de bezoeker om eerder tot actie over te gaan. Het inzetten van urgentie in combinatie met sociale validatie kan zelfs de meest besluiteloze bezoekers omtoveren in snelle beslissers. Snelle beslissers tot het doen van een aankoop in uw webshop!
Wellicht leuk om te weten, binnen SEOshop kunt u gemakkelijk met de Conversify app (momenteel in Beta) deze tips integreren. Maakt u al gebruik van urgentie bij het optimaliseren van conversie binnen uw webshop? Start dan nu direct met deze urgente tips, voordat het te laat is..
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
