9 prijsstrategieën en -tactieken om klanten tot kopen aan te zetten

De prijsstrategie bepalen is een van de belangrijkste activiteiten voor retailers, maar het voelt vaak als giswerk.

Dat komt omdat de prijzen voor je klanten met veel meer dan alleen een getal te maken hebben. Het gaat om ideeën als waarde, status en voldoening. En, niet lachen, zelfs om blijdschap.

Iedereen houdt van een koopje. En mensen kunnen emotionele redenen en reacties hebben op wat ze kopen. Daarom is er een hele cultuur rondom de unboxing van producten en de voldoening die dat kan opleveren.

Prijzen kunnen dus een reeks emoties oproepen over je winkel, je assortiment en je merk..

Met behulp van retailexperts leer je in dit artikel meer over retail prijsstrategieën en nog veel meer:

• Hoe je een product prijst
•  9 tactieken voor prijsstrategieën
•  Je retail prijsstrategie bepalen

3 manieren om een product te prijzen

“Je prijzen bepalen voor een groot deel je winstmarge. Te hoge prijzen schrikken klanten af en drijven ze naar de concurrentie”, zegt Josh Pollack, prijsexpert bij Parker Avery Group, een adviesbureau voor detailhandel en consumentengoederen.

“Een manier om je prijzen te bepalen, is door na te denken of een bepaald product een herhalingsaankoop of een eenmalige aankoop is”, legt CPA en e-commerceconsulent Abir Syed van UpCounting uit.

“Als iets misschien maar één keer wordt gekocht, zoals een pooltafel, moet je je geld direct terugverdienen, rekening houdend met de kosten voor klantenwerving. Maar als iets een herhalingsaankoop is, zoals een chocoladereep, dan kun je de prijs verlagen, wetende dat je je geld terugverdient met de customer’s lifetime value”, zegt Abir.

Bovendien hebben verschillende producten verschillende prijsstrategieën nodig, afhankelijk van de houding van je klanten en hun prijsgevoeligheid voor dat product. 

Traffic drivers van prijzen en margeverbeteraars

Nu wordt het strategischer.

“Sommige items kunnen worden geclassificeerd als ‘traffic drivers’”, zegt Josh van Parker Avery Group. “Prijzen en aanbiedingen voor deze artikelen kunnen worden ingezet om de verkoop per eenheid en het klantenverkeer te vergroten. Andere items zijn ‘margeverbeteraars’. Klanten zijn zich veel minder bewust van de relatieve prijzen van deze artikelen, dus die prijzen kunnen worden verhoogd om de winst te verhogen. Een retailer kan een prijsstrategie bepalen die op verschillende productcategorieën kan worden toegepast.”

Er zijn een paar belangrijke benaderingen voor prijsbepaling.

1. Prijs op basis van je kosten. Dit betekent dat je een nauwkeurig inzicht hebt in de kosten van je product en dat het winstgevend moet zijn (we zullen later meer over marges praten). Om dat goed te doen, moet je een goed begrip hebben van je verkoop- en marketingkosten, overhead en een realistisch overzicht van de voorraad die je kunt verkopen.
2. Prijs gebaseerd op je concurrentie. Analyseer je concurrenten en kijk naar de overeenkomsten in je productassortiment. Ben je veel duurder dan anderen die soortgelijke producten verkopen of verlies je marge door te hoge kortingen?
3. Prijs een productreeks. Dit is wanneer je een bepaald product tegen een lagere prijs verkoopt om klanten aan te trekken die dan weer duurdere producten uit het assortiment kopen. 

Groothandelsprijzen vs. retailprijzen

Niet elke detailhandel verkoopt rechtstreeks aan consumenten — sommige verkopen aan andere detailhandelaren. Bij groothandelsprijzen moet je rekening houden met andere overheadkosten, stelt Abir Syed van UpCounting. “Je verkoop- en marketingkosten zijn heel anders zijn dan die in de detailhandel, en klanten doen grotere bestellingen”, merkt Abir op.

“Een ander verschil is dat je minder grotere zendingen doet, in tegenstelling tot veel kleine zendingen rechtstreeks naar de consument. Dat is van invloed op je magazijn en distributie. Als je fysieke locaties hebt, kan dat een hele andere overhead opleveren.”

9 prijsstrategietactieken

Ga je een prijsstrategie bepalen? Dan kun je gebruik maken van verschillende prijstactieken.

1. Fabrikant-adviesprijs (MRSP)

“De door de fabrikant voorgestelde wederverkoopprijs (MRSP) is de prijs waarvoor een productfabrikant voorstelt het product te verkopen”, vertelt Meaghan Brophy, retail- en e-commerceanalist bij FitSmallBusiness. “Hoewel fabrikanten volgens het mededingingsrecht prijzen niet in elke fase van het doorverkoopproces kunnen voorschrijven, kunnen ze zelf kiezen aan welke leveranciers ze producten distribueren. Het is een gangbare praktijk, vooral voor fabrikanten die verkopen aan bedrijven die verkopen op Amazon, om alleen samen te werken met retailers die ermee instemmen zich aan de MSRP te houden.”

2. Keystone-prijzen

Dit geldt meestal voor prijzen die zijn vastgesteld op het dubbele van de groothandelsprijs. Dit werd vroeger veel gedaan bij het prijzen van kleding, maar komt tegenwoordig minder vaak voor. 

3. Multiple pricing en discount pricing

Multiple pricing en discount pricing zijn van toepassing als artikelen met korting verkocht worden als iemand er meerdere tegelijk koopt. Denk aan het kopen van 1 paar sokken voor € 5, twee paar voor € 8, enzovoort. Voor een duidelijke prijs met korting is niet al te veel uitleg nodig. Klanten houden van kortingen en het kan een geweldige manier zijn om hardnekkige voorraad of artikelen uit een ander seizoen te verkopen. 

4. Penetratieprijzen

Penetratieprijzen zijn een andere vorm van kortingen – met een twist.

We leggen dit uit via de competitieve wereld van video-on-demand streamingdiensten. Denk aan Netflix, Amazon Prime en alle andere streamingdiensten die je thuis regelmatig gebruikt. Omdat deze markt zo competitief is, zullen veel nieuwkomers penetratieprijzen gebruiken om nieuwe klanten aan te trekken en hopelijk te behouden.

Ze bieden de eerste periode een lagere prijs om de klant zo ‘verslaafd’ te maken aan de service, zodat hij bereid is om in de toekomst de volledige prijs te betalen. Nu meer producten als abonnement worden aangeboden, is het een prijsaanpak die het overwegen waard is. 

5. Value-based pricing

Value-based pricing zijn echt klantgerichte prijzen. Dat komt omdat het is gebaseerd op wat je klant denkt dat een product waard is. Deze prijsstrategie probeert in feite een evenwicht te vinden tussen de kosten van een product en de kwaliteit ervan. De reden dat prijsbepaling zo effectief kan zijn, is omdat het is gebaseerd op iets dat erg waardevol is voor alle bedrijven: het begrip van de klant. Maar het is niet gemakkelijk te bereiken. Value-based pricing is niet gebaseerd op giswerk, maar op gedetailleerd onderzoek om je klanten te begrijpen, de producten die ze echt willen en wat waardevol voor hen is. 

6.  Psychologische prijsstelling

Zoals we eerder hebben uitgelegd, zijn veel prijzen gebaseerd op wat mensen denken, willen en voelen. Dit is de reden waarom psychologie zo’n grote rol speelt in het bepalen van prijzen. Prijzen zijn in veel opzichten een vorm van marketing – en de beste marketing put op een positieve manier uit psychologie. Er zijn in de loop der jaren honderden onderzoeken geweest over waarom consumenten meer goederen kopen tegen oneven prijzen in plaats van even. Het heeft te maken met hoe onze hersenen in elkaar zitten. 

Een populair voorbeeld van psychologische prijzen zijn charmeprijzen. Heb je je ooit afgevraagd waarom de meeste producten € 5,99 in plaats van € 6,00 kosten? Dit komt omdat alleen het simpele verschil van het verlagen van één cent tot een prijs die eindigt op het cijfer 9 of 99, ervoor zorgt dat klanten dit interpreteren als een geheel andere waarde. 

7. Luxe en premium prijzen

Sommige merken en bedrijven – denk aan Cartier of Gucci – prijzen hun producten om klanten de waarde te laten inzien. Weer speelt psychologie een grote rol. High-end retailers weten dat klanten die hun producten kopen, net zo goed een gevoel van status kopen als dat ze bijvoorbeeld een handtas of een armband kopen. Het prijzen van je goederen in de hoogste niveaus is alleen effectief als elk aspect van je product, klantervaring en loyaliteitsdiensten aan het prijskaartje kan voldoen. 

8. Bundelprijzen

Bundelprijzen kunnen handig zijn voor winkeliers, als je je producten wilt verpakken en op de markt wilt brengen als een ervaring voor je klanten. Een delicatessenwinkel kan bijvoorbeeld crackers, vleeswaren, kaas en wijn bundelen om een picknickervaring te suggereren. Of een slager kan bepaalde producten bundelen voor een barbecue. Met bundelprijzen bied je een reeks producten aan die normaal gesproken afzonderlijk geprijsd zijn. Met wat creativiteit kunnen bundelprijzen retailers helpen om voorraad te verkopen die op zichzelf niet aantrekkelijk zou zijn. 

9. Marges

Laten we de marges niet vergeten. “De overheersende prijsstrategie voor retailers is om 100% winst te maken”, zegt Meaghan van FitSmallBusiness. “Dat betekent dat als ze een product van de leverancier of fabrikant kopen voor € 20, ze het voor € 40 aan kopers verkopen.”

“Amazon en zijn verkopers zijn berucht vanwege het verlagen van prijzen en de winkelmarges. Om concurrerend te blijven, prijzen retailers soms een product met marges kleiner dan 100%. Het kan voor winkeliers zinvol zijn om op deze manier te concurreren als ze een groot aantal producten verkopen of seizoensgebonden of bederfelijke artikelen uit de voorraad willen verkopen.”

“Er zijn echter ook scenario’s waarin een detailhandelaar een product boven een opslag van 100% kan prijzen. Dit komt bijvoorbeeld vaak voor bij private labels en op maat gemaakte producten, cosmetica, sieraden, elektronica en alcohol”, legt Meaghan uit. 

Je prijsstrategie bepalen: wat past bij jou?

“In de huidige retailomgeving moeten retailers rekening houden met meerdere factoren bij hun prijsaanpak”, zegt Josh van Parker Avery Group. “Concurrerende prijspositionering, klantrespons en financiële doelstellingen spelen allemaal een rol. Ook varieert het gedrag van klanten in verschillende geografische markten. Prijsgevoeligheid per kanaal (fysieke versus online winkels) is ook een complicerende factor. “

Uiteindelijk zal geen enkele prijstactiek op zichzelf voldoen. Een prijsstrategie bepalen betekent dat je bovenstaande tactieken waarschijnlijk moet combineren. En als je winkel nog niet zo lang bestaat, moet je experimenteren. Veel hangt ook af van het soort product dat je verkoopt. Met een online kassasysteem  kun je in realtime prijsaanpassingen maken voor verschillende producten en testen wat voor jou de beste strategie is.

Eén ding is zeker: de juiste prijzen hanteren op het juiste moment kan een gamechanger zijn voor retailers.

Als je wilt weten hoe Lightspeed Retail je kan helpen bij het maken van realtime prijsaanpassingen, neem dan contact met ons op.