Maar liefst 35% van de consumenten spendeert maandelijks gemiddeld maar liefst tussen de €51 en €200 aan impulsaankopen – stel je voor dat je een deel hiervan kunt toevoegen aan jouw omzet! Dat is waar je POS-materiaal zoals toonbankdisplays en vloerdisplays kunt inzetten, én kunt inspelen op de psychologie van je klanten.
In dit artikel vertellen we je hoe je impulsaankopen bij de kassa kunt stimuleren, en welke hulpmiddelen je daarbij kunt gebruiken.
Scroll verder naar:
- Wat zijn impulsaankopen?
- De psychologie van kassakoopjes
- Wat is POS-marketing?
- Opvallende winkeldisplays
- 8 tips voor meer impulsaankopen
Ontdek de kracht van Lightspeed Retail
Vereenvoudig je dagelijkse workflow, koppel de voorraad van je winkel en je webshop en volg verkoopcijfers van al je locaties vanuit één centraal platform
Wat zijn impulsaankopen?
Impulsaankopen zijn ongeplande aankopen die consumenten doen als reactie op externe stimuli, zoals aantrekkelijke displays, aanbiedingen of emoties. Deze aankopen worden vaak gedaan zonder voorafgaande intentie, en zijn daarom impulsief van aard.
Voorbeelden van impulsaankopen zijn onder meer snacks bij de kassa, tijdschriften in de rij bij de supermarkt, modeaccessoires die opvallen in etalages, gadgets bij elektronicawinkels, cosmetica-artikelen in kleine verpakkingen bij drogisterijen en make-upwinkels, snoep bij de kassa van een tankstation, onverwachte kortingsaanbiedingen, kleine huisdecoraties bij woonwinkels en seizoensgebonden artikelen zoals kerstversieringen.
De psychologie van kassakoopjes
Kassakoopjes zijn producten die strategisch in de buurt van de kassa worden geplaatst om impulsaankopen te stimuleren. Als je deze marketingtactiek goed toepast, kun je ervoor zorgen dat jouw klanten de winkel verlaten met meer producten dan ze oorspronkelijk van plan waren.
Anders dan bij de producten in je gewone winkelschappen besluiten klanten binnen enkele seconden of ze een artikel bij de kassa willen kopen. Daarom worden goedkopere producten (zoals etenswaren, snoep, cadeaubonnen of kleine accessoires), vaak in de buurt van de kassa uitgestald.
Impulsaankopen of kassakoopjes komen vaker voor onder bepaalde omstandigheden. Zo blijkt winkelen in een fysieke winkel bijvoorbeeld meer impulsaankopen op te leveren dan online shoppen, want in een webshop zijn er minder kansen om klanten artikelen voor te schotelen waarvan ze niet wisten dat ze deze nodig hadden. Een fysieke winkel daarentegen biedt meer mogelijkheden, vooral als ze gebruikmaken van opvallende winkeldisplays en aanbiedingen.
De beslissing tot het overgaan op een impulsaankoop is zelden rationeel, en weinig consumenten zijn bestand tegen de psychologische factoren die impulsaankopen stimuleren.
- Emoties: consumenten gaan over tot impulsaankopen vanwege de positieve gevoelens die de aankoop opwekt, zoals vreugde en voldoening. Dat komt omdat onze hersenen bij het doen van een impulsaankoop dopamine vrijgeven, wat een kortstondig geluksgevoel veroorzaakt. Daarmee worden negatieve gevoelens zoals stress en verveling tijdelijk verlicht.
- Sociale invloed: sociale druk, zoals het willen voldoen aan verwachtingen of trends, kan impulsaankopen aanwakkeren.
- Onmiddellijke beloning: Het verlangen naar instant beloning of genot kan leiden tot impulsieve aankopen zonder overweging van de consequenties op de lange termijn, zoals financiën.
Consumenten blijken vaker over te gaan tot impulsaankopen als ze winkelen met iemand die ze goed kennen. Resultaten van een onderzoek van de Universiteit van Florida lieten zien dat vooral ouders en/of kinderen die een klant vergezellen de kans op een impulsaankoop verhogen.
Wat is POS-marketing?
Bij POS-marketing (voluit Point-Of-Sales marketing) zetten retailers aantrekkelijk geprijsde producten in de buurt van de kassa en toonbank, in de hoop dat klanten ze last-minute besluiten te kopen. Deze producten worden aangeboden met behulp van reclameaanduidingen en winkeldisplays: constructies die de producten extra doen opvallen en het makkelijk maken om ze te bekijken en mee te nemen.
In tegenstelling tot de artikelen in de gewone winkelschappen, hebben klanten aan de kassa maar enkele seconden om te beslissen of ze de producten op een toonbankdisplay wel of niet willen kopen. Daarom is het belangrijk dat ze gunstig geprijsd zijn en gemakkelijk te kiezen.
Verleid je klanten met POS-materiaal
Hoe verleid je klanten tot het doen van een impulsaankoop? Dat hangt af van de producten die je verkoopt en de ruimte die je beschikbaar hebt rondom je kassa. Met accessoires, snacks en andere kleine artikelen kun je ervoor zorgen dat klanten nieuwe producten ontdekken die niet op hun boodschappenlijstje stonden, en waarvan ze niet wisten dat ze ze nodig hadden. De manier waarop je deze extra producten aanbiedt en het POS-materiaal dat je daarvoor kiest, kan het verschil maken.
Samengevat:
- Point of sale marketing vergroot de kans op impulsaankopen, waardoor de omzet stijgt.
- Winkeldisplays geven je een laatste kans om klanten te wijzen op promoties.
- Winkel- en toonbankdisplays helpen klanten nieuwe producten te ontdekken.
- Met strategisch geplaatste POS-marketing kun je klanten een totaalbeeld van je merk geven
Hieronder bespreken we de meest voorkomende winkeldisplays die je kunt inzetten.
1. Vloerdisplays
Beeld: Tony’s Chocolonely
Vloerdisplays zijn opvallende, meestal een vrijstaande constructies die op de vloer zijn geplaatst, vaak in gangpaden of prominente gebieden van de winkel. Ze zijn ontworpen om de aandacht van klanten te trekken.
Vloerdisplays kunnen verschillende vormen en maten hebben. Sommige vloerdisplays hebben bijvoorbeeld planken of haken waarop producten kunnen worden gepresenteerd, terwijl andere misschien meer grafisch zijn en worden gebruikt om producten visueel te benadrukken met behulp van afbeeldingen, slogans of andere brandingelementen.
3. Toonbankdisplays
Beeld: Things I like, Things I love
Toonbankdisplays zijn een goede manier om klanten dat laatste duwtje in de rug te geven. Ze zijn ontworpen om de aandacht van klanten te trekken, terwijl ze afrekenen of wachten om geholpen te worden. Toonbankdisplays zijn meestal compact van formaat en kunnen verschillende vormen aannemen, afhankelijk van het type product dat wordt gepromoot en de beschikbare ruimte.
Deze displays kunnen worden gebruikt voor het presenteren van handzame items zoals snoep, cosmetica, sieraden, ansichtkaarten, of andere snuisterijen. Ze kunnen ook ingezet worden voor seizoensgebonden producten of speciale aanbiedingen.
Toonbankdisplays zijn effectief omdat ze zich bevinden op een plek waar klanten hun aandacht vaak op richten tijdens het afrekenproces. Ze kunnen kleurrijk en opvallend zijn om de aandacht te trekken en klanten te verleiden tot een impulsieve aankoop of om meer informatie over het gepromote product te krijgen.
4. Displaybakken of ‘graaibakken’
Deze vorm van marketing is heel simpel: een displaybak is een bak die je vult met de producten die je wilt verkopen. Vaak worden displaybakken gebruikt om kleinere producten te presenteren, zoals snoep, cosmetica of kleine kledingstukken, of andere producten die gemakkelijk kunnen worden gegroepeerd.
Er zijn verschillende manieren om een simpele displaybak te veranderen in een opvallend branded display dat je klanten niet kunnen weerstaan. Denk daarbij aan de opvallende displays van merken zoals Coca Cola en Red Bull, en winkeldisplays om merchandising te promoten voor grote evenementen zoals de Olympische Spelen, of belangrijke feestdagen zoals kerst en Valentijnsdag.
4. Maak je winkeldisplay Instagrammable
Wat voor soort(en) winkeldisplay(s) je uiteindelijk kiest, het helpt altijd als het geheel er mooi uitziet. Met een aantrekkelijk winkeldisplay moedig je klanten niet alleen aan je producten te kopen. Door de displays in jouw winkel te fotograferen en te delen op social media, vergroten klanten de naamsbekendheid van jouw winkel en zorgen ze voor extra clientèle.
Tips voor meer impulsaankopen
Om zoveel mogelijk klanten aan te zetten tot een impulsaankoop, zijn er verschillende strategieën die je kunt combineren. Kies welke het beste bij jouw winkel en productassortiment passen:
- Cross-selling en upselling
- Verhoog je klantenbinding
- Doe speciale aanbiedingen
- Zorg voor een strategische winkelindeling
- Maak gebruik van sociale bewijskracht
- Houd het simpel
- Gebruik je data
- Speel in op de psychologie van je klanten
1. Cross-selling en upselling
De beste kans om een impulsaankoop te stimuleren? Die doet zich voor wanneer klanten al hebben besloten wat ze willen kopen. Als jouw klant van plan is een specifiek product te kopen, kun je impulsaankopen aanmoedigen door producten aan te bevelen die een aanvulling zijn op wat er al in het winkelwagentje ligt.
Dit is waar cross-merchandising om de hoek komt kijken. Door artikelen te bundelen in een cadeauverpakking of te voorzien van een ‘3 halen, 2 betalen’-sticker, verhoog je de kans op extra aankopen.
De verkooprapporten in je kassasysteem kunnen je helpen te achterhalen welke producten vaak samen worden gekocht. Gebruik die informatie om te bepalen welke artikelen je in je winkeldisplays plaatst.
Maar kijk niet alleen naar je kassasysteem voor upselling en cross-selling kansen; luister naar je klanten! Vraag wat ze nodig hebben als ze je winkel bezoeken, en pas je aanbod aan op hun feedback.
2. Bind klanten met een loyaliteitsprogramma
De kassa in je winkel is je laatste kans om nog iets te verkopen, maar ook de ideale plaats om je klanten te vertellen over je loyaliteitsprogramma en de exclusieve voordelen die ze krijgen wanneer ze deelnemen. Eenmaal lid, kun je je leden gepersonaliseerde aanbiedingen sturen waarmee je meer impulsaankopen kunt genereren. Tijdens het afrekenen kun je klanten vragen of ze interesse hebben om punten te sparen, of hun e-mailadres achter te laten voor exclusieve ledenkortingen en je nieuwsbrief.
Randy Hoogeweegen van herenmodezaak ABOUT heeft goede ervaringen met het loyaliteitsprogramma van Lightspeed: “Met Lightspeed Loyalty kun je gelijk je klanten registreren, en daarmee hebben we de afgelopen jaren een enorme database opgebouwd. Als ik vandaag een e-mail stuur met een bepaalde boodschap, weet ik nu al dat het morgen een drukke dag wordt. Je kunt met gerichte e-mailmarketing je omzet echt sturen, ook voor de webshop.”
Tip: gebruik flyers of een opvallend stoepbord om je klanten enthousiast te maken over de voordelen van je loyaliteitsprogramma.
3. Speciale aanbiedingen
De omgeving rondom de kassa is de perfecte plek om afgeprijsde producten in de spotlights te zetten en seizoensgebonden campagnes uit te stallen.
In een Amerikaans onderzoek naar impulsaankopen gaf 85% van de respondenten aan dat hun impulsaankopen te maken hadden met een korting of promotie. Door te zorgen voor duidelijke reclameborden, (raam)stickers en panelen kun je de aandacht van je klanten trekken, maar houd er rekening mee dat teveel reclameaanduidingen ook averechts kunnen werken.
Je medewerkers zijn daarom is net zo belangrijk. Het is belangrijk dat ze op de hoogte zijn van alle aanbiedingen en promoties, zodat ze klanten kunnen informeren zodra ze bij de kassa zijn. Het helpt ook om je personeel op te leiden, zodat ze de juiste verkooptactieken kunnen inzetten om klanten aan te sporen een impulsaankoop te doen.
4. Een strategische winkelindeling
Je vergroot de zichtbaarheid van je kassakoopjes door ze op een plek te zetten waar klanten ze kunnen zien: in de buurt van de kassa en dichtbij je best verkopende producten. Het plaatsen van producten bij de kassa is een veelgebruikte en zeer effectieve tactiek. Klanten die bij de kassa staan zijn waarschijnlijk al in de stemming om te kopen, en dus meer geneigd om extra aankopen te doen.
Plaats de producten waar mogelijk op ooghoogte, en houd ook rekening met kleurcontrasten en verlichting om de aandacht te trekken. Wil je weten welke producten goed verkopen? Houd dan je verkoopcijfers van afzonderlijke producten goed in de gaten. Caroline Degeyter van conceptstore CDKN merkt dat sinds ze met Lightspeed Retail werkt, ze beter kan nagaan welke producten goed verkopen. “We kunnen nu beter inschatten hoe positionering in de winkel de verkoop kan stimuleren,” vertelt ze.
5. Maak gebruik van sociale bewijskracht
Webwinkels maken volop gebruik van social proof: de rubrieken “anderen bekeken ook” “populaire producten” ontbreken in geen enkele zichzelf respecterende webshop. Sterker nog, consumenten verwachten dat ze deze suggesties te zien krijgen.
Dezelfde tactiek kan ook in de winkel worden toegepast. Door je populairste producten te tonen en te labelen met aanwijzignen zoals “bestseller” – kun je de aandacht van impulsieve kopers trekken en ze aanmoedigen om aankopen te overwegen waar ze in eerste instantie niet aan zouden hebben gedacht.
6. Houd het simpel
De meest succesvolle impulsproducten zijn makkelijk te begrijpen, want klanten hebben maar enkele seconden om een beslissing te maken. Daarom is het belangrijk dat ze in één oogopslag kunnen zien wat er wordt aangeboden. Verkoop je sokken aan de kassa? Probeer het aantal kleuren of patronen te beperken, anders moeten klanten te lang nadenken over welk paar ze het mooist vinden, met het risico dat ze besluiteloos blijven en uiteindelijk géén sokken meenemen.
7. Gebruik je data voor betere verkoopresultaten
Ook voor het verhogen van impulsaankopen geldt: meten is weten. Volg daarom de verkoopcijfers van je kassakoopjes nauwkeurig, want alleen door te testen kom je erachter wat je bestsellers zijn.
Met behulp van rapportagesoftware zoals Advanced Reporting kun je statistieken bijhouden, zoals het gemiddeld aantal artikelen per aankoop. Je kunt ook overwegen om A/B-testen te doen met winkeldisplays op verschillende locaties in je winkel: op welke plek verkopen je producten het beste? Data kunnen je helpen beslissen wat je moet veranderen als een bepaald product niet goed verkoopt.
8. Speel in op de psychologie van je klanten
Je maakt je producten nog onweerstaanbaarder door gebruik te maken van psychologische triggers:
- Creëer urgentie: wek een gevoel van “nu of nooit” door je kassakoopjes aan te prijzen als “laatste kans!”, “alleen vandaag”, enzovoort. Zo’n aanduiding kan het verschil maken om consumenten over de streep te trekken.
- Creëer waarde: laat mensen zien dat ze een goede deal krijgen met royale aanbiedingen. Victoria’s Secret heeft bijvoorbeeld “Koop er twee, krijg er twee” promo’s bij haar impulsproducten om shoppers nog meer aan te moedigen om te kopen.
- Schaarste of nieuwigheid: Als een product er fris of nieuw uitziet, wordt het al gauw opgemerkt. Het werkt ook om juist een gevoel van schaarste op te wekken, door aan te geven dat er nog maar enkele exemplaren op voorraad zijn.
Haal alles uit de impulsaankopen bij de kassa
Je winkel heeft maar een beperkt oppervlak. En hoewel je die ruimte niet helemaal vol wilt zetten, is het handig om een deel ervan te gebruiken om je producten actief aan te prijzen, zodat je klanten gestimuleerd worden om meer impulsaankopen te doen. Dat is waar POS-marketing en winkeldisplays goed van pas komen om je omzet per klant te verhogen, zonder opdringerig over te komen.
Als klanten eenmaal voorbij je winkeldisplays zijn en aan de kassa staan, wil je ze de best mogelijke klantervaring bieden. Het retailplatform en betaalsysteem van Lightspeed is snel en efficiënt, waardoor je verkoopmedewerkers zich kunnen richten op het helpen van je klanten. Wil je meer weten? Probeer het gratis of maak een afspraak met één van onze experts.
Nieuws en handige tips, speciaal voor jou.
Alle tools om jouw onderneming te groeien, direct in je inbox.
