Winstmarge verhogen: vijf bewezen manieren voor retailers

Wil je een winstgevend bedrijf runnen, dan moet je zorgen voor een goede verhouding tussen je kosten en je omzet. Daarbij is je winstmarge een van de factoren die je nauwgezet in de gaten moet houden. Maar hoe kun je die marge verhogen?

Om te beginnen moet je weten wat het verschil is tussen brutowinst en nettowinst, en welke rol je bedrijfskosten, de kostprijs van je verkochte producten, prijsstelling, prijsverlagingen en omzetvolume spelen in de winst van je winkel.

Diepgaand inzicht in al die gegevens is de sleutel tot het runnen van een winstgevend bedrijf.

In dit artikel komen de volgende onderwerpen aan bod:

• Wat is brutowinst en hoe bereken je de brutowinst?
• Wat is brutowinstmarge en hoe bereken je de brutowinstmarge?
• Wat is nettowinst en hoe bereken je de nettowinst?
• De factoren die bijdragen aan de winstmarge
• Wat is een goede winstmarge?
• 5 praktische tips om je winstmarge te verhogen

Wat is brutowinst?

Je brutowinst bestaat uit je totale inkomsten minus de kosten die je hebt gemaakt om die inkomsten te genereren. Simpel gezegd: je brutowinst is je omzet minus de kostprijs van je verkochte producten. Je brutowinst vertelt je hoeveel geld je bedrijf heeft voordat je andere kosten betaalt, zoals salaris, marketing, gas/water/licht enz.

Formule voor brutowinst

Je berekent je brutowinst door de kostprijs van je verkochte producten van je omzet af te trekken. De formule is dus als volgt:

Rekenvoorbeeld: brutowinst

Stel dat Fietswinkel Jansen in één maand voor € 20.000 aan exemplaren van Fiets #1 heeft verkocht. De voorraad kostte € 10.000. De brutowinst van Fiets #1 is dan € 10.000.

In diezelfde maand heeft Fietswinkel Jansen voor € 15.000 aan exemplaren van Fiets #2 verkocht, waarvan de kosten slechts € 2.000 bedroegen. De brutowinst van Fiets #2 is dus € 13.000.

Hoewel Fiets #2 voor een lager bedrag werd verkocht dan Fiets #1, is de brutowinst van Fiets #2 hoger en is deze fiets dus winstgevender.

Wat is de brutowinstmarge?

De brutowinstmarge is de brutowinst uitgedrukt als een percentage. Hoe hoger het percentage, hoe winstgevender het voor een bedrijf is om dat product te verkopen.

De brutowinstmarge geldt per product dat een bedrijf verkoopt. Door de brutowinstmarge te berekenen, kunnen bedrijven bepalen voor welke prijs het de moeite waard is dat product te verkopen.

Formule voor brutowinstmarge

Je berekent je brutowinstmarge door eerst de kosten van je verkochte producten van je omzet af te trekken, en daarna dat bedrag te delen door je omzet. De formule ziet er als volgt uit:

Rekenvoorbeeld: brutowinstmarge

Met de cijfers uit het eerste voorbeeld gaan we nu de brutowinstmarge berekenen van Fiets #1 en Fiets #2 van Fietswinkel Jansen.

De brutowinstmarge van Fiets #1 is 50%.

Van Fiets #2 werd voor € 15.000 verkocht en de brutowinst was € 13.000.

De brutowinstmarge van Fiets #2 is 115%. Omdat de kostprijs lager van Fiets #2 lager is dan die van Fiets #1, is het voor Fietswinkel Jansen gunstiger om Fiets #2 te verkopen dan om Fiets #1 te verkopen; elke verkoop levert immers meer winst op.

Wat is nettowinstmarge?

Stel dat je niet de winstgevendheid van één product, maar van je hele bedrijf wilt berekenen. Dat cijfer is je nettowinstmarge. De nettowinstmarge van een bedrijf wordt uitgedrukt als een percentage.

Hoe hoger het percentage, hoe winstgevender het bedrijf is. Een lage nettowinstmarge is een teken dat de winstpotentie van je bedrijf nadelig wordt beïnvloed door bijvoorbeeld hoge kosten (huur, energiekosten, arbeidskosten enz.), productiviteitsproblemen of zelfs managementproblemen.

Formule voor nettowinst

Om je nettowinstmarge te kunnen berekenen, moet je eerst je nettowinst berekenen. Dat doe je door je totale kosten van je totale inkomsten af te trekken.

Formule voor nettowinstmarge

Deel nu je nettowinst door je totale inkomsten en vermenigvuldig de uitkomst met 100 om de waarde uit te drukken als een percentage. 

Rekenvoorbeeld: nettowinstmarge 

Laten we zeggen dat de bruto-omzet van Fietswinkel Jansen € 500.000 bedraagt en dat de totale kosten neerkomen op € 250.000. De nettowinst is dan € 250.000.

Doe het volgende om je nettowinst uit te drukken als een percentage: 

De factoren die bijdragen aan de winstmarge

Er zijn tal van factoren die een rol spelen in de winstmarge van een retailer, waaronder prijsverlagingen en aanbiedingen. 

Als je een artikel verkoopt voor minder dan je initiële opslag, verlaag je daarmee je winstmarge van dat artikel. Daarom is het zo belangrijk dat je een goede strategie voor prijsverlaging hanteert. Je wilt niet zomaar een korting toepassen op een product; ga altijd voor een verkoopprijs die interessant is voor koopjesjagers en toch nog winst oplevert voor je bedrijf.

Je kassasysteem kan je daarbij helpen. Een van de belangrijkste redenen voor retailers om de prijs van een product te verlagen, is om oude voorraad kwijt te raken die niet voor de originele prijs is verkocht. Een retailkassasysteem met voorraadbeheerfunctionaliteit voorkomt dat je te veel exemplaren van een product bestelt, zodat je dat product bij voorbaat niet hoeft af te prijzen om van je overtollige voorraad af te komen.

Wat is een goede winstmarge?

Winstmarges variëren sterk per deelsector en de producten of diensten die je als retailer verkoopt.

De winstmarges van een kledingzaak variëren bijvoorbeeld sterk per type kleding dat er wordt verkocht. Gaat het om fast fashion, normaal geprijsde artikelen of designerkleding? 

Er zijn ook grote verschillen tussen de winstmarges van een kledingzaak en die van een bedrijf dat meubels op maat verkoopt, maar ze kunnen allebei een winstmarge hebben die heel gezond is in hun specifieke deelsector of niche.

Vijf manieren om je winstmarges te verhogen

Je weet nu wat brutowinst is en hoe je dat cijfer kunt gebruiken om te bepalen welke monetaire waarde een product heeft voor je bedrijf. Laten we nu kijken naar vijf bewezen manieren om je winstmarges te verhogen en je omzet een boost te geven: 

1. Ga online met je fysieke winkel
2. Voorkom prijsverlagingen door je inkoop te verbeteren
3. Plan vooruit voor elk seizoen
4. Verlaag je bedrijfskosten
5. Verhoog je gemiddelde transactiewaarde

1. Ga online met je fysieke winkel

Het is belangrijk dat klanten je winkel online kunnen vinden. 

Dat kun je al bereiken door een Google My Business-profiel te maken, zodat meer lokale klanten je winkel kunnen vinden via Google Search of Google Maps. Uit onderzoek van Google blijkt dat mensen die online naar een lokaal bedrijf zoeken, dat bedrijf in 88% van de gevallen binnen 24 uur bezoeken of bellen. Met een GMB-profiel kun je je online zichtbaarheid omzetten in instore transacties. 

Ze kunnen hun bedrijfslocaties synchroniseren en verifiëren en hun winkel (s) op Google laten weergeven. Voor nieuwe bedrijven kan het tot een maand duren voordat uw winkel op Google wordt vermeld, maar met deze nieuwe integratie kunnen verkopers hun winkel binnen drie dagen laten vermelden.

Wil je een stapje verder gaan, overweeg dan een webshop te openen. Dat lijkt misschien een hele klus, maar je kunt natuurlijk altijd klein beginnen en uitbreiden zodra je er de tijd en middelen voor hebt.

Zelfs een eenvoudige (maar goed ontworpen) website met je bedrijfsnaam, locatie en contactgegevens zorgt ervoor dat klanten je winkel weten te vinden. Maar het grootste voordeel van een webshop is dat je een tweede verkoopkanaal creëert waarmee je de omzet in je fysieke winkel kunt aanvullen. 

Met Lightspeed eCom kun je een webshop bouwen met behulp van handige templates, de voorraad van je fysieke winkel synchroniseren met die van je webshop en beide kanalen beheren via hetzelfde platform. 

Een webshop kan je naamsbekendheid vergroten en je omzet verhogen. Bovendien is het opzetten van een webshop veel goedkoper dan het openen van een tweede fysieke locatie. 

2. Voorkom prijsverlagingen door je inkoop te verbeteren

Wanneer je de prijs van een artikel verlaagt, verlaag je daarmee ook de winstmarge van dat artikel. Daarom is het goed prijsverlagingen zoveel mogelijk te voorkomen.

De beste manier om prijsverlagingen te voorkomen, is je voorraadbeheer te verbeteren. Zorg dat je weet welke koopwaar je in je magazijn hebt liggen, welke producten snel voor de volle prijs worden verkocht en welke producten blijven liggen. Met die informatie (die je meestal kunt vinden in de omzetrapporten van je kassasysteem) kun je bepalen welke producten je op voorraad wilt hebben en hoeveel je moet inkopen om aan de vraag te kunnen voldoen zonder dat je een overschot creëert. Zo kun je prijsverlagingen en acties helemaal voorkomen. 

3. Plan vooruit voor elk seizoen

De meeste retailers hebben een piekseizoen. Welk seizoen dat is, varieert per sector, productsoort en locatie.

Maak er een gewoonte van je jaarlijkse omzetrapporten maand voor maand te bekijken. In welke maanden is je omzet het hoogst? Zie je een jaarlijks terugkerend patroon?

Gebruik die patronen bij het plannen van je seizoensvoorraden. Zie je dat je bepaalde productsoorten vaker verkoopt in een bepaald seizoen, overweeg dan die producten in grotere hoeveelheden in te kopen, zodat je het seizoen optimaal benut en je je omzet maximaliseert.

Een ander voordeel van het vooruit plannen van je seizoensvoorraad is dat leveranciers je wellicht korting geven als je vroegtijdig of in grote hoeveelheden inkoopt. Zo kun je wellicht de kostprijs van de producten verlagen, de retailprijs behouden en de brutowinst maximaliseren.

4. Verlaag je bedrijfskosten

Je kunt je bedrijfskosten op verschillende manieren verlagen. Kijk om te beginnen naar je personeelskosten en voorkom een te groot personeelsbestand. Kijk vervolgens naar andere kosten zoals je productverpakkingen, tasjes en zelfs de verlichting in je winkel. Zijn er kosten die je kunt verlagen? 

Een andere goede manier om de bedrijfskosten te verlagen, is de productiviteit stroomlijnen. Zijn er bepaalde repetitieve taken die veel tijd van jou en je personeel in beslag nemen? Gegevens invoeren is daar een berucht voorbeeld van. 

Het goede nieuws? De meeste tijdrovende klussen met betrekking tot gegevensinvoer kunnen worden geautomatiseerd. Besteed minder tijd aan het invoeren van cijfertjes (of voorkom dat je iemand moet betalen om dat voor je te doen) en doe je voordeel met een nauwkeurige boekhouding. 

5. Verhoog je gemiddelde transactiewaarde

Het verhogen van de gemiddelde transactiewaarde in je winkel is een eenvoudige en effectieve manier om je winst te verhogen. Shoppen is van nature een sociale activiteit en hoewel technologie je kan helpen je klanten beter van dienst te zijn, is er niets zo waardevol als de band tussen een betrokken en behulpzame (maar niet opdringerige) verkoper en een klant. 

Maar hoe kun je sociale interactie inzetten om je gemiddelde transactiewaarde te verhogen?

Leer je verkoopmedewerkers de kunst van upselling. Zodra een klant in je winkel staat, is het aan je verkoper om een band te creëren, bewust te luisteren naar de wensen en behoeften van de klant, en de juiste producten aan te dragen.

Nu er door de Coronacrisis een flinke verschuiving naar online shoppen plaatsvindt, is het ook aan te raden om hier in je webshop aandacht aan te besteden. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door vergelijkbare producten aan te bieden als de producten die de klant al in het winkelwagentje heeft gelegd. 

Ook de indeling van je winkel is van invloed op je omzet.

De manier waarop je producten in je winkel promoot en tentoonstelt, ook wel visuele merchandising genoemd, kan je klanten helpen te vinden wat ze zoeken, bijpassende producten te ontdekken en de aankoop af te ronden. Ook kassakoopjes, goedkope producten die je in de buurt van je kassa plaatst, zijn een goede tactiek om impulsaankopen te stimuleren en de transactiewaarde per klant te verhogen.

Kom in actie om je winstmarges te verhogen

Hoewel de tactieken voor het verhogen van de nettowinstmarge per sector en het soort producten of diensten dat je verkoopt variëren, zijn er enkele constanten die voor alle soorten retailers gelden:

• Online verkopen is een uitstekende manier om een hogere omzet te behalen en het openen van een webshop is goedkoper dan het openen van een tweede fysieke winkel.
• Voorkom prijsverlagingen en kortingen door je voorraadinkoop te verbeteren; daarmee maximaliseer je de brutowinst per artikel.
• Vroegtijdig seizoensproducten inkopen kan voor een lagere kostprijs en een hogere brutowinst zorgen.
• Het verlagen van je bedrijfskosten leidt tot meer liquide middelen die je op andere wijze kunt investeren; raak daarbij niet de klantbeleving uit het oog.
• Zoek manieren om de omzet in je winkel en de gemiddelde transactiewaarde van je klanten te verhogen.

Uiteindelijk hebben al deze tactieken hetzelfde doel: lagere kosten en een hogere omzet behalen. Overweeg deze tactieken toe te passen in je dagelijkse bezigheden en bekijk hun impact op je resultaten. Zo vergroot je de kans dat je bedrijf ook op de langere termijn groeit.